Wat is de meerwaarde van een goede B2B-accountmanager?

Als B2B-accountmanager is goed klantencontact van onschatbare waarde. Goede service leveren is nog maar het begin. Een goede accountmanager is in staat langdurige en productieve relaties te onderhouden met tevreden klanten. Een moderne B2B-accountmanager doet dan ook meer dan alleen het onderhouden van klantencontact. Hoe maakt een goede B2B-accountmanager zichzelf onmisbaar? En welke eigenschappen bezit een goede accountmanager?

 

Spin in het web

Een B2B-accountmanager is binnen een moderne sales organisatie onmisbaar, zegt Robert Löbermann, Senior Manager Business Development & B2B bij Five4U. “Als B2B-accountmanager moet je in staat zijn meerdere belangen te behartigen. Die van je klant binnen je eigen organisatie en die van je eigen organisatie bij de klant. Je bent als het ware een spin in het web. Om de business te blijven doen, ben je betrokken bij alle disciplines binnen de beide organisaties,” aldus Löbermann.

 

Vak apart

B2B is een vak apart. Dit kanaal heeft een hele andere dynamiek dan bijvoorbeeld Retail of e-tail. Trajecten zijn vaak langer en er en zijn meerdere fases in het beslissingstraject. “Als B2B-accountmanager is het zaak om je klant door en door te kennen. Dat geldt voor de korte termijn activiteiten, maar zeker ook voor de strategie op langere termijn. Het is van belang om contacten te hebben bij verschillende afdelingen en op verschillende niveaus.”

 

Vele markten thuis

Een accountmanager moet van vele markten thuis zijn. “Een neus voor zaken is belangrijk, kennis van de markt; in welke richting beweegt de markt zich, wat zijn de trends, waar liggen de mogelijkheden. Daarnaast is financieel- en rekenkundig inzicht belangrijk; het gaat tenslotte om de knikkers.”

 

Zaken met mensen

Een goed inzicht in de markt is van belang, maar kunnen omgaan met verschillende soorten mensen is in deze job minstens zo belangrijk. Een gezonde dosis ‘people skills’ is voor een B2B-accountmanager van onschatbare waarde. Wanneer je je niet verplaatst in de klant en alleen vanuit eigen perspectief kijkt, kom je niet oprecht over. Maar hoe zorg je dat je empathisch overkomt? Wees transparant, open minded en blijf jezelf. Accountmanagers die niet “echt” overkomen hebben minder succes. “Als accountmanager moet je in staat zijn om relaties op te bouwen en die te onderhouden. Uiteindelijk doen we allemaal zaken met mensen,” geeft Löbermann aan.  

 

Wees besluitvaardig

Uit angst om een verkeerde beslissing te nemen of de klant teleur te moeten stellen, hebben veel B2B-managers de neiging constant bevestiging te vragen van de klant. Probeer dit te voorkomen door besluitvaardig op te treden. Knopen doorhakken is niet alleen effectief, maar levert ook een grote mate van openheid en transparantie op. Klanten zullen dit soort open communicatie altijd waarderen.  

 

Wie wil dat nou niet?

Zelf koos Robert Löbermann voor een baan binnen B2B-accountmanagement vanwege de dynamiek. “De dynamiek bij Five4U is enorm. We werken met de mooiste merken en komen bij heel veel verschillende klanten. Ons bedrijf is al 25 jaar in beweging. Never a dull moment, wie wil dat nou niet?” De doorstroommogelijkheden zijn volgens Löbermann daarnaast talrijk. “Vanuit de functie van B2B-accountmanager is er veel mogelijk. Sales management bijvoorbeeld. Na een aantal jaren weet je, zowel intern al extern, ‘hoe de hazen lopen’ en dan is het een logische stap om een team aan te gaan sturen.”

Tot slot raadt Löbermann mensen met B2B-accountmanagement ambities aan om zoveel mogelijk te leren van mensen met ervaring. “Je kan in ons vak het meest leren van mensen die net een paar jaar verder zijn dan jij; gewoon doen!”

 

Heb jij interesse in een functie als (B2B)-accountmanager? Bekijk dan snel onze vacatures.

 

Auteur

Lora Eijgelshoven

Blijf op de hoogte van ons actuele vacatureaanbod.
Coulant is ICU-gecertificeerd.